Positionering van je bedrijf, hoe pak je dat aan?
Mijn ervaringen met positionering
Misschien herken je het. Je wilt iets veranderen binnen je bedrijf. Je anders positioneren. Je richten op een andere doelgroep bijvoorbeeld. Of je bedrijfsnaam veranderen. Of je wilt een andere website of een ander logo. Lijkt simpel, maar van het een komt het ander en je moet veel beslissingen nemen. En dat kost zoveel tijd....
Omdat mijn website veel weg had van de fietsenmaker die op een gammele fiets rijdt, vond ik dat het tijd werd om mijn website op te frissen. En van het een kwam dus het ander... Resultaat is dat er nu naast een nieuwe website, ook een andere bedrijfsnaam en een andere huisstijl is.
In het kader van 'gluren bij de buren' neem ik je mee in dit traject waarin ik (alweer) nadacht over mijn ideale klant, mijn doelen en de strategie om daar te komen. Wie weet breng ik je op gedachten!
Webrendement wordt L!ESBETH
Een missie en visie veranderen niet zo snel. Bij mij dus ook niet. Ik blijf me inzetten voor stockfotoloze websites (waarom dat zo is lees je verderop). En ik geniet er nog steeds met volle teugen van om met ondernemers te werken. Er achter komen wat hun drijfveren zijn, waar ze hun bed voor uit komen. En om die passie door middel authentieke bedrijfsfoto's te laten zien aan de buitenwereld, waardoor ze meer ideale klanten trekken.
Maar past mijn bedrijfsnaam daar eigenlijk nog wel bij? En past die bij het probleem waar mijn klant mee worstelt? Namelijk behoefte hebben aan goede foto's? Ik kom tot de conclusie dat dat beter kan. Maar wat past dan wel bij mij en bij mijn diensten? Bij waarom ik doe wat ik doe? Bij wat mij uniek maakt en bij mijn toegevoegde waarde voor de klant?
Vragen die ik altijd aan mijn klanten stel, stel ik nu aan mezelf. Omdat iedereen bedrijfsblind is, en ik dus ook, bespreek ik dit met collega's, klanten en 'mensen die er verstand van hebben'. De uitkomst is simpel: "wees jezelf, er zijn al zoveel anderen". Ik ga dus werken onder mijn eigen naam. Met een snufje van mijn eigenwijsheid verwerkt in het logo..... De pay off "Beter in beeld" blijft hetzelfde.
De ideale klant
In een vorige nieuwsbrief had ik het over het maken van een "persona" van je ideale klant. Misschien ben je daar al mee aan de slag gegaan? Heb je dus helder wie jouw ideale klant is?
Zelf actualiseer ik die persona ieder jaar, dus mijn wensklant is duidelijk. Maar te vaak zeg ik "ja" tegen opdrachtgevers die daar buiten vallen. En iedere keer merk ik dat de klik dan minder is dan met mijn ideale klant.
Ik kies er daarom toch voor om mijn doelgroep echt te beperken tot zzp'ers en het MKB. Ik voeg met mijn bedrijfskundige en marketingachtergrond het meest toe aan bedrijven die geen grote marketingafdeling hebben, vandaar. De holdings waar ik voor werkte, moeten dus op zoek naar een andere fotograaf. Waar ik ze natuurlijk bij zal helpen.
Eng? Ja. Zeker in coronatijd. Maar de ervaring leert me ook dat hoe meer ik me specialiseer, hoe meer klanten ik krijg en hoe leuker mijn klanten worden. Dus ik ga het gewoon doen. Niet voor niets luidt het gezegde: "wie alles doet voor iedereen, eindigt met niets voor niemand".
Ik ben wel benieuwd hoe dat bij jullie zit. Heb je voor een specifieke doelgroep gekozen? Zo ja, waarom die doelgroep? Zo nee, wat weerhoudt je? En kijk dan eens eerlijk in de spiegel. Is dat de echte reden of een excuus om spannende keuzes te vermijden?
Focus
Ik merk dat veel klanten alles willen laten zien wat ze te bieden hebben. Maar een winkel kan ook niet het hele assortiment in de etalage zetten... Daarbij: door alles te laten zien, zadel je de potentiele klant op met keuzestress.
In zijn boek The paradox of choice (2004) beschrijft Barry Schwartz een wetenschappelijk experiment waarin wordt aangetoond dat mensen liever niet teveel keuzes hebben. De conclusie was kortgezegd dat bij een display met 6 soorten jam, 30 procent van de proevers een pot jam kocht. Bij een display met 24 soorten jam was dat slechts 3 procent.
Bij mij zijn er drie keuzes, ik werk met drie 'pakketten'. Bedrijfsreportages op locatie, content-abonnementen en branding voor zzp'ers. Bij al die pakketten zit behalve de fotoshoot, de nabewerking, de huur van de apparatuur, etc., ook altijd een strategisch voorgesprek in. Over waar je voor staat met je bedrijf, waarom je doet wat je doet, wat je anders maakt dan je concurrenten, wat je je klanten (op)levert en wie die klant precies is. Een foto maken is voor mij meer dan alleen een plaatje bij het praatje maken!
Niet in de etalage
Natuurlijk maak ik ook profielfoto's, fotografeer ik tijdens een bedrijfsfeest van een klant, etc. Dat blijf ik ook zeker doen, maar die diensten zet ik bewust niet in de etalage. Omdat ik vooral toegevoegde waarde heb als ik de ondernemer kan adviseren over welke foto's klanten uit zijn of haar doelgroep aanspreken. En welke niet. Daar ligt mijn focus. En dat staat dus op de website.
Kijk eens kritisch naar het aanbod op je website. Staan daar echt alleen die diensten of producten op waarmee jij het meest toevoegt voor je klant? Of krijgt jouw potentiele klant misschien last van keuzestress? Is het voor de bezoeker op je website duidelijk waar jij je bevindt op die grote vloer met aanbieders?
Prijs op basis van toegevoegde waarde of....?
Okee, het volgende belangrijke beslismoment. Voor iedereen altijd een hot item. Welke prijs hanteer je?
Ooit begon ik met "uurtje-factuurtje" gebaseerd op de kostprijs. Inmiddels hebben mijn pakketten vaste prijzen, gebaseerd op het gemiddeld aantal uren dat ik aan een opdracht werk. Nog steeds verkapt "uurtje - factuurtje" dus, maar wel zo duidelijk. Er kan nooit discussie over de prijs zijn op deze manier.
Maar moet ik niet meer kijken naar de extra omzet die ik mijn klanten oplever? Of immaterieel: naar het veel meer plezier in het werk hebben als de foto's de voor hen juiste klanten aantrekken? Of naar het hebben van meer financiële zekerheid door straks een goed gevulde portefeuille te hebben?
Hoe ga ik hier eigenlijk zelf mee om richting leveranciers? Wat bepaalt voor mij of een prijs redelijk is, of ik het er voor over heb? Laten we eens kijken naar het (laten) bouwen van mijn nieuwe website.
Kijken naar je eigen aankopen
Die website heb ik niet zelf gebouwd. Dat kan ik tot op zekere hoogte wel, maar het kost me zo ontzettend veel tijd en frustratie.... En dan werkt het waarschijnlijk nog steeds niet zoals ik graag zou willen.
Het is ook geen gratis website geleverd door de hostingpartij. Ik wil echt niet vast zitten aan een bepaalde partij vanwege een website! Daarbij hebben deze websites beperkte functionaliteiten. De verhalen die ik daarover hoor van klanten maken dit echt een no go voor mij.
Het is ook geen goedkope website. Het was echt wel een investering waar ik een paar keer van moest slikken. Maar ik weet "goedkoop is duurkoop" en als ik de emotie opzij zet en bedenk wat het me kost als klanten afhaken vanwege een slechte website, dan is het me de investering meer dan waard. Het gaat er dus niet om wat de website me kost, maar om wat het me oplevert. In rust, tijdswinst en geld.
Nieuwsgierig naar hoe het geworden is? Neem gerust een kijkje op www.liesbethvanasselt.nl. Wil je reageren? Doen, dat vind ik leuk!
Passend prijskaartje kiezen
Wat heb ik dit alles overdenkend gedaan met mijn eigen prijsstelling? Ik ben niet de goedkoopste, maar ook zeker niet de duurste. En ja, stockfoto's zijn goedkoper of soms zelfs gratis, net zoals die website die je van je hostingpartij krijgt. Maar ze kosten je ook klanten. En dat verlies aan omzet is meestal vele malen hoger dan de investering in een goede website of in goede foto's.
Wil je daar bewijzen van zien? Daar kan ik in komen, dat wil ik zelf ook altijd. Kijkend naar mijn vakgebied is er veel onderzoek gedaan naar het verschil in conversie tussen stockfoto's en eigen authentieke foto's. O.a. door dit onderzoeksbureau: https://marketingexperiments.com/digital-advertising/stock-images-tested. Uitkomst: 35% verschil in conversie. Dussszzz... wat levert 35% meer offerteaanvragen, bestellingen of boekingen jou op?
Te goedkoop, en toch...
Baseer ik mijn prijzen nu straks ook op dat wat ik de klant oplever? Dat zou op zich een logische keuze zijn. Maar het betekent ook dat de tarieven fors omhoog moeten. Dat voelt in een tijd waarin veel ondernemers het moeilijk hebben niet goed. Ik heb daarom besloten de prijzen per 1 januari 2022 niet te verhogen. Ondanks dat ik de afgelopen maand van vier (!) klanten hoorde dat ik te goedkoop ben ;-). Geen rationele keuze dus, puur een keuze op basis van gevoel. Op basis van wat op dit moment het beste bij mij past.
Zijn jouw prijzen al aangepast aan de inflatie? Aan een misschien andere doelgroep? Of heb je ervoor gekozen alles nog even bij het oude te laten? Alle keuzes zijn goed. Als je ze maar bewust maakt.
Na positionering komt profilering
Tot zover in grote stappen mijn denkproces de afgelopen maanden. De laatste stap moet ik nu gaan zetten. De stap om de wijde wereld in te gaan met mijn nieuwe naam, positionering en website. Door te netwerken, te posten op social media en blogs als deze te schrijven. Profileren noemen we dat.
Ik hoop je door het beschrijven van mijn proces aan het denken gezet te hebben. Waarom doe je (nog) wat je doet? Is je klantenkring de klantenkring die je wilt? Is je prijsstelling in orde? En last but not least: levert je website genoeg en de juiste klanten op? Als je twijfelt over dit laatste, dan heb ik een mooi aanbod voor je!
Introductieworkshop positionering en fotomarketing nu voor maar 25 euro
Om te vieren dat mijn nieuwe website gisteren in concept live gegaan is, geef ik de live online introductieworkshop over fotomarketing nu voor maar 25 euro. Dat is een no-brainer toch?
We gaan het natuurlijk vooral hebben over fotografie en beeldtaal. Maar ik zet ook mijn marketing pet voor je op. Daarmee kijken we hoe een potentiele (ideale) klant je website beleeft. Sluit de site aan bij de behoefte van de klant? Is de site duidelijk en overtuigend? Staan er niet teveel fancy dingen op die webbouwers en grafisch ontwerpers mooi vinden maar die jou klanten kosten?
Denk daarbij aan de populaire ghostknoppen die alleen uit een lijntje bestaan bijvoorbeeld. Mooi, maar killing voor je conversie. Een goede website is echt iets anders dan een mooie website!
Na deze workshop weet je:
- Hoe je met foto’s hoger scoort in Google
- Hoe je m.b.v. foto’s meer clicks op je nieuwsbrief, blog, social media en website krijgt.
- Wat de belangrijkste valkuilen zijn waardoor je website te weinig klanten oplevert.
- Welke ‘bewijzen’ een klant zoekt zodat hij zeker weet dat jouw bedrijf de beste keus is
- Waarom kuddegedrag geen goed idee is
- Hoe het brein reageert op beelden en hoe je daar je voordeel mee kunt doen
Je kunt je opgeven via de (nieuwe!) website: workshop fotomarketing.
Ik hoop je binnenkort te zien!
